NEGOCIAÇÃO E INFLUÊNCIA

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.” – Fisher & Ury, 1985

         Quando negociamos? O tempo todo, em casa e no trabalho. Aliás, nas últimas semanas, a sociedade brasileira tem convivido com muitos questionamentos, protestos, influências e negociações. Além de crucial para o convívio em comunidade, o tema está em voga.

A plataforma de negócios do Grupo Estado – Estadão PME tem o intuito de informar e capacitar pequenos e médios empresários. Por esta razão, o 21º Curso de Capacitação e Gestão teve como tema “Negociação e Influência para Venda de Ideias”, com o professor Richard Vinic, da FAAP, no último dia 13.

         Tive a oportunidade de participar deste curso. As quase seis horas de duração passaram sem percebermos, tamanha foi a troca de ideias e experiências entre os participantes. De forma concisa, eis alguns dos tópicos tratados, que estão na apostila que recebemos como material de apoio:

Princípios da Influência

- Do gostar – as pessoas gostam daqueles que gostam delas;

- Da consistência – as pessoas seguem e perseguem compromissos  claros e consistentes;

- Da escassez – as pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos;

- Da autoridade – as pessoas reconhecem símbolos de autoridade e o notório saber;

- Da pressão social – as pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.

Muitos são os desdobramentos destes princípios. Quase 30 tópicos foram elencados por sugestão dos presentes. Portanto, são muitas as formas de influenciar pessoas. Quanto mais tivermos acesso às informações e domínio deste conhecimento, maiores as chances de sucesso.

Outro fator importante e pouco incentivado em nossa cultura, é o planejamento. Desde ter o hábito de preparar-se para uma reunião, até investir na elaboração de um plano de negócio, antes de abrir uma empresa – pode ser o diferencial, responsável pelo sucesso.

Reforçar o espírito colaborativo, em detrimento do competitivo é um comportamento cada vez mais valorizado. O fomento da diversidade de ideias com respeito, possibilita a criação de um ambiente inovador. E é disso que mais precisamos – de conexão, de humanização. A tecnologia existe para auxiliar, facilitar e melhorar nossa vida. Infelizmente, tem isolado muitas pessoas. Paradoxalmente, a conexão 24 horas pode nos desconectar do outro. Mas ainda há tempo para revertermos este quadro.

Foi muito interessante responder a um ‘questionário de influência’, para identificarmos nosso padrão de táticas de influência, que pode ser: racional (fatos, argumentos lógicos, dados, evidências), inspiração (entusiasmo, valores, desafios, ideias e aspirações), consulta (envolve, participa, pede parecer, aceita sugestão), legitimação (sempre foi assim, autoridade do cargo, cultura da empresa ou normas), colaboração (oferece apoio, coloca-se à disposição, realiza junto), pressão (dá ordens, pressiona, checa ou lembra tarefa ou pedido com muita frequência), troca (uma mão lava a outra, troca de favores – explícita ou não), parceria ou coalisão (procura apoio de terceiros, alianças).        

Postura, atitude e fisionomia (55%), tom de voz (38%) e palavras (7%) comunicam e influenciam. Conhecer a si mesmo, ter percepção mais aguçada do outro e ter clareza de onde desejamos chegar, é o ponto de partida para alinhar propósitos e atitudes. Assim, otimizamos a caminhada, estreitamos laços e fortalecemos uns aos outros, dando significado aos trabalhos que nos propusermos a executar. Este é o caminho para a excelência.